Realizar ventas de servicios de TI no es fácil, ya que requiere poder transmitir a los clientes los beneficios que obtendrán de estos sin poder percibirlos y se trata de una labor ardua de meses de trabajo.

Una vez realizada la venta, no se termina con la entrega del servicio, debemos realizar actividades que permitan encantar al cliente, que aporten valor a sus actividades y que nos ubiquen como sus asesores o referentes en los temas de TI, de los cuales somos expertos.

1. Construye credibilidad

Nuestros clientes deben confiar en nosotros. Los acuerdos que hayamos realizado con ellos se deben cumplir y debemos mantenernos atentos a sus peticiones y observaciones. Si existen inconvenientes, el primero que debe saberlo es el cliente y él debe decidir cómo afrontar las situaciones con nuestras sugerencias.

La adecuada comunicación es vital para poder evitar o generar malos entendidos y, sobretodo, lograr su confianza.

2. Comparte conocimiento

Los temas de TI son muy cambiantes y es difícil estar al día con todas las tendencias, productos, tecnologías y nuevas amenazas. Compartir el conocimiento con tus clientes es una excelente manera de mantenerte vigente. Dar a conocer esta información puede ser de forma educacional, a través de herramientas como emailing, artículos de blog e incluso una llamada en el caso de ser algo de gran relevancia.

Recuerda siempre pedir su autorización si se va incluir a algún tipo de invitación o lista.

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3. Aprende a escuchar

Se “oye” muy básico, pero no es tan simple. No solo se trata de entender lo que se nos solicita, sino estar al pendiente de su entorno, su empresa, su puesto, premios recibidos, estudios actuales, las redes sociales que frecuenta, los blogs que le gusta leer, los grupos a los que pertenece, etc.

En la medida que entiendas a la persona podrás comprender mejor sus necesidades, así se podrá ser más asertivo en cuanto al trato, y el conocimiento que compartas podrá ser de temas diferentes a los de TI.

4. Interactúa

Define un calendario básico para realizar una llamada o un correo de seguimiento y establece los temas de los cuales quieres hablar. Las interaccciones deben aportar algo, no lo busques solo por cumplir, pues esa relación debe tener un objetivo.

Las interacciones también pueden ser para algo personal, felicitaciones de cumpleaños, algo relevante que haya pasado en la empresa e incluso alguna certificación que le pudiera interesar.

5. Innova

Los servicios que ofreces deben evolucionar conforme cambia la tecnología y la manera de hacer las cosas, siempre pensando en cómo ayudar y mejorar los procesos del cliente.

La innovación puede hacer que tu servicio sobresalga y, además, no debes dejar de lado la parte de la medición y resultados, esto con el objetivo de implementar mejoras y corregir procesos.

Existen otras actividades que forman parte del encanto del cliente, que de hecho ya deben existir, pero ahora se exige un nivel más amplio en el caso de la calidad, comunicación y seguimiento.

No debes perder de vista que el servicio al cliente se transforma y ya no solo depende del equipo de ventas o del equipo de servicio, sino de toda la empresa y debe ir alineado siempre a buscar la mejora de los procesos del cliente.

Fuente: Hubspot