Muchas personas en su vida profesional hacen la transición de la operación a la gestión y estrategia. Ya sea porque buscan nuevas oportunidades, más responsabilidades, una mejor remuneración o simplemente por atender una necesidad latente en el trabajo.

Este artículo no pretende ser una guía para los que se encuentran en esta situación (como yo), pero una de las habilidades requeridas en cualquier rol estratégico es conocer el negocio y su business model (modelo de negocio).

Business Model

Hagámonos las siguientes preguntas: ¿Quiénes son los clientes de tu negocio hoy? ¿Qué valoran de tu oferta? ¿Cuál es la lógica que explica el cómo podemos entregar valor a los clientes con un costo razonable? El business model nos ayuda a contestarlas.

En la última década hemos conocido negocios muy innovadores que han cambiado la manera en la que vivimos, nos relacionamos, nos movemos, etc. Veamos a uber. De manera general, su modelo de negocio tiene dos grupos de clientes, pasajeros y choferes, cada uno con su oferta de valor. Para los primeros, ya no hay necesidad de esperar por un taxi en la calle o por mucho tiempo, sin mencionar que la mayoría de las veces es más barato. Y para los segundos, ahora tienen una posibilidad de un ingreso extra o hasta de convertir uber en su principal fuente de renda trabajando con horarios flexibles.

La simplificación del business model de esta compañía nos ayuda a entender algunos de los componentes estratégicos de su negocio, pero todavía faltan muchos detalles. ¿Cómo ganan dinero? ¿Cuáles son sus gastos? Para llegar a un modelo completo podemos utilizar algunas técnicas, la experiencia o el business model canvas.

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El Business Model Canvas 

Business Model Canvas es una herramienta para diseñar modelos de negocio. Esta fue presentada en el libro Business Model Generation (recomendadísimo) escrito por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en colaboración con participantes de todo el mundo. Alexander e Yves buscaban una manera más sencilla de representar los modelos de negocio, que cualquier persona lo pudiera entender y así popularizar la disciplina. Y lo lograron. Hoy el Business Model Canvas es utilizado por millones de personas en todo el mundo.

Su modelo está compuesto por nueve bloques que en conjunto forman el modelo del negocio. Estos son:

• Customers Segments: ¿Quiénes son nuestros segmentos de clientes a los cuales nuestra o nuestras ofertas de valor van dirigidas?

• Value Proposition: ¿Cuáles son las ofertas de valor que hacen que el cliente contrate o compre nuestros servicios y productos? ¿Cuáles son nuestras ventajas competitivas?

• Channels: ¿A través de qué canales entregamos nuestra oferta de valor a cada segmento de clientes?

• Customer Relationships: ¿Cuáles son las relaciones que entablamos con nuestros clientes? Desde la prospección hasta el cierre de la venta ¿por dónde pasan? ¿Y el seguimiento?

• Revenue: ¿Cómo ganamos dinero? ¿Publicidad? ¿Venta directa? ¿Comisión?

• Key Resources: ¿Cuáles son nuestros principales recursos? ¿E-commerce? ¿Talento humano?

• Key Activities: ¿Cuáles son las principales actividades requeridas para entregar nuestra propuesta de valor? ¿Administración de la plataforma tecnológica? ¿Mantener nuestra base de conocimiento?

• Key Partners: ¿Tenemos alianzas? ¿Comerciales? ¿Estratégicas? ¿Operativas?

• Costs: ¿Cuáles son los costos fijos y variables? ¿Con qué actividades se relacionan?

El conjunto de los nueves bloques y sus relaciones representan el modelo del negocio.

Actualmente existen muchos recursos disponibles en línea. En la página de Strategyzer se puede descargar la plantilla del canvas para empezar a probar con la metodología, pero en mi experiencia les recomiendo empezar con el Business Model Generation. ¡Les aseguro que abrirán su mente y aprenderán muchísimo del mundo de los negocios!

Disponible en Amazon.

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