Muchas empresas tienen como expectativa convertirse en los líderes de sus industrias, quieren ser los próximos Facebook, Airbnb, Uber, Dropbox etc. pero, ¿Cómo lograrlo?. En este artículo hablaremos de una metodología usada por las grandes empresas que les permite crecer de forma acelerada con la menor cantidad de recursos, te presentamos el Growth Hacking.

¿Qué es el Growth Hacking?

El término Growth Hacking es atribuido a Sean Ellis (CEO de Growth Hackers) y hace referencia una metodología para lograr crecimiento en algún objetivo con la menor cantidad de recursos y el menor tiempo posible.

Este método busca dar una estructura al proceso de innovación en las empresas, fomentando la creación de hipótesis, el estudio de los datos, la experimentación ágil y la alineación de equipos interdisciplinarios.

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¿Qué se necesita para habilitar este método?

1. Designa a un equipo

Una de las principales ideas de este método es la creación de equipos interdisciplinarios para el desarrollo y lanzamiento de algún nuevo producto, proceso o campaña.

Esta idea se fundamenta en que cada departamento que da cara a los clientes (Customer Facing areas) tiene información valiosa sobre los usuarios o clientes de esa empresa.

Pensar en alinear a un equipo que puede estar constituido por perfiles muy variados no es una tarea sencilla. Este método también establece que debe de existir una posición líder, el Growth Hacker de la empresa.

Este perfil puede ser desde un programador hasta un marketer y debe contar con una pasión por el estudio de los datos, las experimentación y la creatividad para proponer soluciones diferentes a los problemas comunes.

No es necesario contar con un equipo numeroso y dedicado exclusivamente a estas actividades.

Esta metodología puede ser implementada por una startup de 5 personas o por una multinacional, lo importante es contar con gente dedicada a conseguir el objetivo final.

2. Analiza tu producto o servicio

Se debe conocer a detalle el uso de los productos, el impacto que tiene en su base de consumidores y qué tan deseable son.

En el ambiente emprendedor es común escuchar «mi producto es la siguiente gran innovación» pero, tal vez es la respuesta ante una pregunta que nadie realizó o tiene intenciones de resolver un problema que no es considerado problema.

Bajo esta idea, se debe tener un pensamiento riguroso y crítico sobre el desarrollo de algún producto o servicio y poner sobre la mesa si será bien recibido por sus usuarios y si tendrá la rentabilidad deseada. Si el producto o servicio cumple con estos requisitos, es viable para tener un proceso de crecimiento acelerado.

3. Recopila y analiza los comentarios de tus usuarios

Actualmente muchas organizaciones consideran que los datos son el activo más valioso que tienen, ya que mediante ello es que pueden optimizar sus operaciones, productos y campañas.

Es vital recordar que «no se puede optimizar lo que no se puede medir», por ello, debe existir una recopilación de datos de los usuarios para conocer qué es lo que desean de tu producto o servicio, qué es lo que más les gusta, qué conocen, qué no, etc.

Con base en estos datos, se pueden elaborar análisis que guíen el actuar del equipo dentro de la organización.

4. Modela tus hipótesis y experimenta ágilmente

Hasta este punto llegamos al núcleo de la metodología, la experimentación ágil es una necesidad imperante para lograr un crecimiento acelerado.

Tradicionalmente se piensa que se debe de tener hasta el último detalle contemplado para tener un «live» del producto o servicios. Sin embargo, este proceso es muy tardado.

Experimentar y validar las hipótesis permite mayor agilidad a los equipos de crecimiento, ya que no tienen que esperar a la versión final para corroborar las suposiciones y pueden cambiar el rumbo conforme los datos de los usuarios lo demanden.

Al tener experimentos controlados, con grupos de prueba bien estudiados y mediciones de cada cambio, permitirá destinar solo los recursos necesarios para terminar la prueba y no gastar en un proyecto completo.

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Los 4 pilares del Growth Hacking

Ahora que ya conoces que se necesita para comenzar con la adopción de esta metodología, ¿Cómo se debe de emplear?. A continuación te detallaremos el proceso.

1. Adquisición

Dentro de la planeación del Growth Hacking, se debe contemplar el tamaño de la demanda o masa crítica de usuarios para la subsistencia del proyecto. Este es un punto vital para el proyecto, ya que marcará la viabilidad financiera del mismo con base en una estimación de la demanda.

Una vez calculada la demanda necesaria, viene la parte compleja, ¿Cómo llegar a ella?. El equipo de Growth Hacker tiene la misión de crear estrategias para atraer prospectos hacia el nuevo lanzamiento.

Estrategias para atraer y medir demanda hay muchas. Por ejemplo, programas de referidos, ofertas de salida, Crowdfunding, esquemas de Cross y Up selling etc. Lo importante es crear estrategias de acuerdo a la imagen de la empresa y a los datos recopilados de los posibles usuarios.

2. Activación

Una vez que se tiene el dominio sobre la demanda, lo importante es llevar a los usuarios o prospectos a través de un embudo de conversión hasta la compra.

Aquí se tiene que que planear la entrega del conocimiento necesario a lo usuarios o prospectos para que exploren a detalle el producto o servicio. Con este tipo de conocimiento se puede tener una decisión sobre la adquisición o no del producto o servicio.

Lo más recomendable para los Growth Hackers es desarrollar un «embudo» en el cual se pueda medir la conversión de cada fase del proceso de adquisición.

Tomando el ejemplo de una Aplicación móvil , se puede medir el número de veces que se busco una aplicación o funcionalidad de la misma, luego se mide el numero de descargas que tiene (Demanda), luego cuántos de los que la descargaron la usaron, posterior, cuántos accedieron a la demo de 30 días y por último, cuántos se suscribieron a la versión pago de forma mensual (Activación).

Con la conversión calculada será más sencillo saber cuánto se podría invertir en un proyecto y lograr su rentabilidad.

3. Retención

Cuando los usuarios ya se convirtieron en clientes, viene otro punto importante, la retención.

Ya sea que el producto sea de una compra, con la retención se podría garantizar la re-compra o el incremento en el ticket de consumo, o que el servicio sea con base en esquema mensual la retención ayuda a la permanencia de la suscripción.

En esta etapa se tienen que diseñar actividades que apoyen a los usuarios a favorecer su decisión de la primera compra. Por ejemplo, esquemas de lealtad, promociones ante nuevos lanzamientos, ofertas exclusivas, o incluso innovaciones de la misma herramientas o Ad-ons.

La retención no necesariamente tienen que ser beneficios económicos para el usuario, agregar contenido audio visual puede ser un gran elemento para aumentar la interacción y seguir agregando valor para él.

Si se llega a dominar la retención, la demanda puede pasar a un segundo plano. Es más caro adquirir a un nuevo usuario y hacerlo un cliente, que invertir lo suficiente y fidelizar a la base de clientes actuales que ayuden a crecer a la empresa.

4. Monetización

La culminación del Growth Hacking se puede ver reflejada, en un inicio, en los ingresos logrados a través del proyecto. Esta parte del modelo hace referencia muy explicita a monetizar cada uno de los usuarios y clientes.

No se debe de confundir la retención con la monetización, la retención busca mantener a los usuarios comprando el servicio o producto y la monetización busca que aumenten la contratación de servicios o aumentar aún más el ticket promedio.

El principal y ultimo concepto que usaremos aquí será el Customer Life Time Value. Este indicador será el reflejo de los ingresos que deja un cliente a lo largo de su historial de compras con una empresa. Por ejemplo, una empresa puede tener un Customer Life Time Value de 600 USD, considerando que un solo cliente se mantiene activo durante 3 años con compras promedio de 200 USD al año.

Con base en este tipo de indicadores se puede iniciar en el ciclo virtuoso del crecimiento, ya que puede ser el indicador inicial de una demanda calculada, considerando también que a lo largo de todo el proyecto se recopilaron datos de los usuarios y estos pueden dictar el camino hacia la siguiente gran innovación.

Fuente: Sean Ellis & Morgan Brown. (2018). El método del Growth Hacking. Conecta.