Hace año y medio me convertí en un consultor ventas de tiempo completo, y aunque en mi vida profesional siempre he estado involucrado en el proceso de venta, nunca estuve cien por ciento de mi tiempo enfocado en ello. Este hecho me movió de mi zona de confort, me dio la oportunidad de rediseñarme, de cuestionar lo que estaba realizando y cómo lo estaba realizando, de retarme para lograr los objetivos planteados, de ajustar mi disciplina, método, forma, pensamiento; todo lo que había que retar para lograr el objetivo y ser feliz en el proceso. Me sentía animado y nervioso de vivirlo.

Fue en este momento que comencé a buscar herramientas para realizar mejoras y rediseñar mi proceso. Existen varios libros, metodologías y herramientas en las que uno puede apoyarse para hacerse más eficiente; sin embargo, para mí, uno de los grandes retos de las ventas se resume en una frase que hace años me regaló una persona con amplia experiencia: “Lo más difícil de vender es realizar la entrega del producto o servicio a plena satisfacción del cliente”. Concuerdo con esta frase y la vivo todos los días. Trataré de explicarla: el vendedor puede “vender” cuando está convencido del producto y de que no estará vendiendo “problemas” al cliente; cuando uno vende problemas, estos se convertirán en quejas, llamadas continuas, una mayor inversión de tiempo para atender a un cliente molesto, y en menor tiempo para producir más ventas que generen mayores ingresos a la organización y al mismo vendedor.

Es importante recordar que el objetivo del equipo de ventas es generar los ingresos con los cuales la organización podrá operar, pagar insumos, sueldos, e impuestos y dividendos a los accionistas; sin un equipo de ventas que genere resultados, una organización vivirá un corto tiempo.

¿Cómo y bajo qué condiciones se concreta una venta? Esta se logra cuando, además de resolver un problema al cliente a un precio adecuado, este último le otorga la confianza a un vendedor, quien es capaz de transmitir y generar confianza cuando él mismo se siente con ella, o sea, cuando sabe que está respaldado y que hay un equipo detrás (pequeño o grande) comprometido para la entrega del producto o servicio. Esto se logra a través de una cultura organizacional orientada a las ventas.

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Construyendo una cultura organizacional orientada a las ventas

La cultura organizacional orientada a las ventas se puede percibir desde que uno entra a un negocio, pongamos un ejemplo: piensa en aquel restaurante al que acostumbras visitar, ¿por qué lo seleccionaste? Seguramente me podrás comentar que cubre varios requisitos: precio de acuerdo a tu presupuesto, sabor y limpieza, y, seguramente, se trata de un lugar en el que pasas un rato agradable, aquel en el que no importa si le preguntas al gerente o a la persona que hace la limpieza: “¿dónde se encuentra el baño?”, “¿me pueden traer un vaso de agua?”, “¿tiene una silla para bebé?”, ¿pueden bajar el volumen de la música? Sabes que, aunque no es su “trabajo”, estás seguro de que te darán una respuesta, o acudirán por alguien que sí te pueda ayudar; y en el caso de que la respuesta sea negativa a tu petición, se te dará una explicación o una alternativa.

La cultura organizacional orientada a las ventas es fundamental. Esta se base en:

1. Liderazgo con enfoque a ventas: el equipo directivo practicando los valores de la organización, acompañando al equipo, involucrándose con los clientes, proporcionando los recursos necesarios, y midiendo los resultados continuamente.
2. Atención al cliente: ser empático con el cliente, conocer y comprender su requerimiento, satisfacerlo, y saber decir que no.
3. Trabajo en equipo: un equipo a lo ancho de la organización que se apoye continuamente para satisfacer el requerimiento del cliente y de sus compañeros, comunicación directa, y retroalimentación continua entre los miembros del equipo.
4. Procesos definidos: métodos y procedimientos de ventas definidos que den claridad a los miembros del equipo para saber qué, quién, cómo y cuándo se deben ejecutar procedimientos controlados, revisados y distribuidos en la organización.

Es grato colaborar en una empresa con una cultura organizacional orientada a las ventas. Esto ha permitido a varias personas del equipo alcanzar y superar los objetivos, lo que no significa que sea un proceso fácil, parte de la complejidad es permear esta cultura en toda la organización y mantenerla. Aún hay trabajo por hacer.

Desafortunadamente, no es común encontrarse a una organización con una cultura orientada a la venta, aun cuando solo aquellas que la tienen logran sus objetivos y perduran. Seguramente conoces desde pequeños negocios hasta empresas trasnacionales que llevan varios años en el mercado cuya cultura ha sido un factor de permanencia y éxito. Probablemente podrás encontrar dos o tres ejemplos a tu alrededor.

Te invito a reflexionar y compartir: ¿ qué factores de la cultura de estos negocios puedes identificar que sean determinantes en su permanencia en el mercado? ¿Cómo podrías aplicar esos factores en tu organización? ¿Cómo puedes colaborar con tu organización en sus objetivos de ventas desde tu puesto de trabajo?